Immobilien ohne Makler besser verkaufen

Erste Schritte: Was schlaue Verkäufer ohne Makler besser machen

Ein schlauer Verkäufer, der ohne Makler verkaufen möchte, hat gelernt, dass es drei Arten von Interessenten gibt:

• „mittellose“ Interessenten
• „normale“ Interessenten
• „besondere“ Interessenten

Der Unterschied liegt zwar nur in kleinen, aber dennoch wesentlichen Details. „Besondere“ Interessenten sind dabei meistens die wertvollsten, weil diese sich zum Beispiel durch ihre soziale Struktur, gesellschaftliches Ansehen und finanziellem Hintergrund von den anderen Interessenten unterscheiden.

Wie unterscheidet sich ein schlauer Verkäufer von einem Standard-Verkäufer

Der schlaue Verkäufer konzentriert sich bei seiner Suche auf die „besonderen“ Interessenten, um den besten Preis für seine Immobilie auch ohne Makler zu bekommen. Während die üblichen Interessenten einen limitierten finanziellen Rahmen haben, finden sich bei den „besonderen“ Interessenten häufig glückliche Menschen, die nach folgendem Prinzip leben:

„Der Höhepunkt des Luxus ist es, nicht nach dem Preis zu gucken.“
    Karl Lagerfeld (*1938), dt. Modeschöpfer

Warum muss man mehr leisten, um die „besonderen“ Interessenten zu erreichen?

Wenn man sich die Lebensgeschichte und das berufliche Umfeld der „besonderen“ Interessenten etwas genauer ansieht, kann man diese Frage leicht beantworten. Hier gibt es häufig Menschen, die sich in ihrem persönlichen Umfeld als außerordentlich erfolgreich erwiesen haben und eine bemerkenswert hohe Leistungsbereitschaft an den Tag legen. Damit haben sie sich ein entsprechendes Umfeld aufgebaut.

Typische Vertreter sind zum Beispiel:

• Unternehmer
• Geschäftsführer
• Führungskräfte, Abteilungsleiter, Filialleiter
• Ärzte
• Professoren
• Rektoren
• Investoren
• uvm…

Diese Menschen haben in ihrer Laufbahn gelernt, keine Zeit mit unnötigen Dingen zu vergeuden. Entscheidungen werden dabei oft innerhalb von wenigen Sekunden gefällt. Zum Beispiel, ob eine Immobilie gefällt (und man weiter Informationen anfordert) oder ob sie eben nicht gefällt. Der erfolgreiche Verkäufer nutzt diese wenigen Sekunden geschickt, um das Interesse des hoch solventen potentiellen Käufers zu wecken.

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Welche Fehler machen Standard-Verkäufer in Bezug auf „besondere“ Interessenten?

Der normale Privatverkäufer vergisst oft, sich in die Situation des „besonderen“ Interessenten hinein zu versetzen. Sätze wie „Kommen Sie doch erst mal zur Besichtigung. Wenn es gefällt, dann kann ich Ihnen weitere Informationen geben.“ sind zuverlässige Killer in der Kommunikation. Ebenso eine schlechte Erreichbarkeit (Auf AB sprechen hat keiner Lust) sowie Beispiele wie: „Eine Teilungserklärung wollen Sie? Da muss ich erst mal sehen, wo ich die habe“ führen zuverlässig zu der Beendigung des Interesses auf der Seite der „besonderen“ Kaufinteressenten.

Was sind die Folgen von mangelndem Einfühlungsvermögen in die „besonderen“ Interessenten?

„Besondere“ Interessenten erkennen innerhalb weniger Sekunden, ob es sich auszahlt, die Kommunikation weiter laufen zu lassen oder den Kontakt abzubrechen. Merkt der „besondere“ Interessent, dass es mühselig ist, an die gewünschten Informationen zu kommen oder er auf Verdacht eine weite Reise zur Besichtigung unternehmen muss, verliert er schnell das Interesse.

Es bleiben dann noch immer die „normalen“ Interessenten, die genügend Zeit haben, um viele Immobilien zu besichtigen und die beste / günstigste am Ende zu kaufen. Ein Verkaufserfolg wird sich so dennoch einstellen. Doch das maximale Potential der Immobilie wird dabei nicht ausgeschöpft. Am Ende bleibt immer ein Mindererlös gegenüber einem professionellen Meisterverkäufer.

Ist es aufwändig oder teuer ein Meisterverkäufer zu werden?

Nein, es ist leichter, als die meisten Menschen denken. Denn oft machen nur kleine Dinge den Unterschied. Jeder kann es lernen. Am Ende dieser Artikel-Serie können Sie, so Sie gewissenhaft alles berücksichtigen, mit einem recht überschaubaren Mehraufwand einen deutlichen Mehrerlös erreichen.

Das kostet doch alles viel Zeit

Ja, etwas Zeit müssen Sie investieren. Der Lohn ist aber wirklich großartig.

Mit den im folgenden gezeigten Tipps und Anleitungen können Sie einen Mehrerlös von ca. 10%-20% erreichen. Bei einer Immobilie im Wert von 250.000,-€ bedeutet das, dass Sie 25.000,- bis 50.000,-€ Mehrerlös erzielen können.

Manche Menschen arbeiten dafür ein ganzes Jahr 8 Stunden am Tag. Wir möchten Sie motivieren, sich nur einen Monat lang täglich mindestens eine bis zwei Stunden mit dem Verkauf Ihrer Immobilie zu beschäftigen. Von diesem Stundenlohn träumt ein gewöhnlicher Mensch.

Und es reicht in vielen Fällen schon, um zumindest für Ihre Immobilie ein Meisterverkäufer zu werden!

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